以前吴师傅运营开心网账号时，曾写过一篇类似的文章，阅读量达到了40多万。

但是那种文章，就像现在很多营销号一样，发的都是毫无营养的信息，浪费别人时间，等于谋财害命，最终也都会很快淹没在垃圾信息中。

我就感觉很高兴，这种高兴，不是产生销售带来利润的高兴。

是作为一个曾经的文科生，那种心底被认同、被赞赏的高兴。

尤其是，士农工商，商人是最为人所轻贱的，能够做一点事情，让人不花钱就有所受益，这相当于有一点荣誉感在里面。

这种荣誉感，也非金钱可以买到。

如果说，前十年吴师傅靠着很多营销文章积攒了买水晶客户，那么这两年吴师傅发的文章，大多是对这些水晶客户的回馈，真诚的分享一些对水晶行业的看法和想法，作为给大家的一种参考。

更直白一点的说，也可以说是作为一个水晶奸商的回馈吧。

吴师傅在做水晶生意的这十来年，头两年是带着学生气，完全找不到做生意的窍门和快乐，尤其是赚到客户钱，心里常常有一种不安。

这件事直接刷新了吴师傅的认知，那就是有钱人的世界，我们这种穷人真的不懂。

很多农村人种一亩庄稼，辛苦一年下来大概可以收获几百元，别说买一些非刚需的水晶或者其它饰品，哪怕就是买一件衣服，也要仔细掂量掂量。

从农村到城市，或者说是从学生到了解社会，或者说消费观念和财富等级的差异，才是做生意的“绊脚石”，记得一个笑话说，两个农夫在一起聊天，他们猜测皇帝每天在干嘛呢，肯定是用金子做的锄头在锄地。

听这个笑话，或许可以会心一笑。

但是人身在其中，确实就是很无知。

过了好些年，吴师傅才明白一个道理，做一行，像一行，做什么工作，就要扮演好这个工作的角色，满足客户的需求和期待。

工作就像一个演员，生活这个导演需要你演好工作中那个角色，演不好，人家会说你没能力，演好了，皆大欢喜。

在工作这个角色中，能演好自己的角色，并且还能够不失赤子之心的，说明你有良心。

而在工作角色中，逐渐入戏太深，不能自拔的，可能会是一个悲剧。

就拿做水晶生意来说，都说做生意无奸不商，奸，这个字，在吴师傅以前看来，绝对是贬义词，表示奸诈，表示要坑蒙拐骗。

但是做过很长一段时间生意之后，奸，是聪明，是买卖双方的平衡。

举例子来说，淘宝双十一活动会给买家一个很大的优惠折扣，为此，买家要花时间等，花时间研究怎么买划算，这非常烧脑和浪费时间。

如果商家不奸，直接老老实实给最低价，而且，既然双十一能给这个价格，几乎可以确定这个价格商家肯定也不会亏本，那为什么商家不能全年随时随地给这个价格呢？
何必这么麻烦呢？
所以这就涉及到了做生意中的产品定价和促销策略。

做生意不是古时候的物物交换，古时候是你有一头羊，我有一头驴，咱们换一下嘛，我们各自收获了一个快乐，就有了两个快乐。

做生意现在也算物物交换，你有纸做的钱，我有水晶，咱们换一下吧？
可是作为客户的你，总是持币观望，总是不能下定决心现在就换，那么作为商家的我，干着急呀！
所以，为了更快更好的掏出你手里的钱，商家的我不得不奸，想出很多很多的策略。

这就是营销了。

对于做水晶生意来说，买水晶的客户心理基本上已经被吴师傅拿捏的死死的，那就是每个买家心中都有四怕：
一怕买假，二怕买贵，三怕买错，四怕买差。

何谓四怕呢？
假，就是假货，买家没有真假鉴别能力，因为怕买假，不敢下手；
贵，就是高出市场价格，买家没有行情判断的能力，因为怕花冤枉钱，不敢下手；
错，就是不敢乱买乱带，当下水晶功效的广泛流传，且说法不一，错买错带，花钱事小，万一有反面作用，岂不钱人两亏？
差，就是怕自己买到手的水晶不好，档次不够，收到鸡肋或者鸡屎，花钱买个垃圾，好与不好都是商家所说，王婆卖瓜，没有坏瓜，所以买家不敢信商家的话。

买家有四怕，成为交易的门槛。

医生看病，就怕盲目乱治，知道病根，我们自然可以发挥奸商技能，把买家的消费潜力开发出来。

吴师傅这里略举一个案例，大家可以举一反三，作为参考。

譬如，吴师傅此时准备推销一批黑曜石手链，那么首先自己要先做一些基础功课，上网了解一下黑曜石的知识和卖点。

经过一番了解，筛选出一些有用的信息，具体如下：
1、黑曜石的质地有彩虹眼黑曜石，绿眼、紫眼、金眼、银眼以及冰种黑曜石。

2、黑曜石的寓意主要是辟邪、防小人、挡灾。

3、黑曜石的文化传说是印第安人的“阿帕契之泪”，意为不哭泣的宝石，拥有它可以忘却悲伤，无需难过。

4、黑曜石有全黑、单眼、双眼、死眼、活眼、猫眼、线型猫眼。

对黑曜石的知识进行全面的了解和解读后，并且能够介绍客户，客户还会怕买错吗？
所谓砍柴不误磨刀工，了解了黑曜石的基础知识，发挥奸商的技能，下面就是要去进货，作为第一批销售的黑曜石，一般不需要进太多品种，只选一种即可。

为何？
因为货品太多，买家容易选花眼，而且你又卖矛，又卖盾，很容易给买家挑刺。

比如我们先屯最常见的彩虹眼黑曜石。

囤成品之前，我们最好去买一点原料。

为何？
我们不是为了卖原矿，而是打消客户对假的疑虑，先造势。

买到原矿，要营造氛围，要造势，造的什么势呢？是对成品的期待。

我们联系的国外的彩虹眼黑曜石原矿到货了，现在已经联系厂家在加工珠子了，黑曜石原矿巴拉巴拉科普介绍一下。

然后为了回馈大家，感谢大家，拿出一些，送给大家，送的规则是怎么样怎么样。

有了鸡，自然就会有蛋，鸡来了，不日就要卖鸡蛋了。

这鸡蛋好不好，我先不说，我让厂家拿去找专业的机构检测鉴定，进一步打消客户关于假这方面的疑虑，原矿和证书一起说话。

货到了，这时候奸商技能第一步，要对这批彩虹眼黑曜石进行品质分级。

有的朋友会问，进来的货品质差不多，这还怎么分级呢？
废话，蛋糕店进来的面粉也差不多，做出来的面包一样钱吗？
任何水晶产品，都可以在不同批次，甚至同一个批次里找出差异化，进行细化分级。

比如这批彩虹眼黑曜石，我们可以借助手电筒，分出以下级别：
1、第一个级别，顶级品质，颜色鲜艳，颗颗双眼，颗颗活眼，颗颗圆润饱满彩虹眼；
2、第二个级别，精品品质，颜色很好，颗颗双眼。

3、第三个级别，优质品质，颗颗有眼。

这样，分出三个档次，成本差不多的手链就可以根据客户消费能力，进行差异化的定价。

它的原理就像现在的手机，同一品牌，同一型号，配置稍微提升，价格就加了一大截，有钱人买高配，没钱人买低配，反正都能用。

有钱人追求极致享受，没钱人追求经济适用，有钱人在乎的是品质，没钱人追求性价比。

同样的情况也在汽车销售等领域广泛运用，一台车，不同配置，低的相差好几千，高的相差几十万，就是明摆着的价格歧视，但是这种定价，上纲上线说的是价格歧视，其实也有好处，也为没钱人争取到了福利，因为低配，也有差不多的面子呀。

所以，比如说我们这批彩虹眼黑曜石手链，成本是25元一条来的，那么，第一个级别，我们在描述时候可以说，颗颗珠子都是百里挑一，每一颗都是极致选择，每颗眼都是双面活动，高品质，自然更好，这样一条定价最起码得卖200元，200元其实都是少的，200元对于追求品质的客户来说，还不到一顿饭钱。

吴师傅一条黑曜石最高卖出过1580元，这在网络销售中已经算很高了，毕竟成本当时只有300左右。

很多海南导游带去的水晶店，在普通的黑曜石也得上千，这里不做引申。

咱们还是继续针对成本25的黑曜石。

第一个级别，一定是数量少，限制数量，必须高价，稀缺精品。

第二个级别，则主打的是性价比，品质上差距不是很大，就是眼没有那么鲜艳，那么灵活。

一定要说出来，拍出来差异化，这个级别定价必须实惠，就158一条就可以，不要与200的拉开太大差距，差距太多，客户以为差很多。

差距不大，这部分客户有时候一咬牙，还是愿意多花一点买极品，毕竟买个中档的，就少一点点钱，这也是为销售极品做的伏笔。

最后是最差的级别，这里即使最差，也不要说是最差的。

要和更差的，还没有入围我们产品的黑曜石作对比。

要和客户介绍，你知道吗，黑曜石中百分之九十五都是全黑的，没有一点彩虹的颜色，只有很少的黑曜石才会带有彩虹眼。

第三个级别的彩虹眼黑曜石，虽然颜色等方面和极品不能比，但是也是很好的黑曜石了。

平时自己佩戴或者送人，足够了。

一定要说，足够了。

虽然你只花了一块钱，但是买的也是白馒头，足够了，能吃饱。

你买的不是垃圾，不是剩饭。

这样，消费能力最弱的客户，钱也被你榨出来了。

利润达到了最大化。

而且这个过程，客户还会觉得贵吗？还会觉得差吗？
这里就完成了销售的第一个目标，利润的追求。

销售的第二个目标是将货尽快卖完，这个时候就要及时告诉客户自己的销售进度和节奏。

大家去过房地产销售中心吧，每逢开盘，那些告示牌上，一栋栋好户型频频定出。

销售的气氛营造到了极点。

这时候总有一些差户型，卖不掉。

怎么办！
就告诉客户，这是挑剩下的，降价！
大胆的宣布是别人挑剩下的，是安抚之前下单的客户，你们别闹啊，我降价了，你们别闹，因为这是最差的，你们买的好的，别人还没有抢到呢，你们别闹，别搞我。

这时候遇到有人询盘的，再悄悄告诉新的客户，这些其实没有说的这么差，这里有这几个好地方，我来告诉你。

在黑曜石尾货销售中，明说差，暗说好，告诉客户，我其实是这批货本钱已经上来了，你赶上好时候了，其实这货也不差，我就是为了清仓，你真是赶上了你知道吗？
你是个幸运儿呀！
所以，吴师傅和大家复盘一下，销售，就是把货品差异化找出来，差异化定价，好货卖好价，尽快回本，尽快拿到更好的利润。

不然，你把好货卖一般的价，客户会觉得，理当如此。

你把差货也卖一般的价，客户会觉得，果然是个奸商，货又差，价又高。

同时，销售的不同阶段，对价格的控制和促销的节奏力度，都要合理的安排。

以上。