前天，我在水晶批发群内看到一位朋友说，最近好几个月才开张一单。

我感到非常吃惊，很多人也觉得意外。

我们的水晶批发群目前有460多位成员，其中专职做的好的卖家大概有100多位，大部分都是兼职或者潜水学习观察，等待时机合适再正式涉足水晶这个行业。

她这样一说，很多群里人都当她是专职的做的很不错的水晶卖家，一下子有种行业要完蛋的失落感。

卖水晶难吗？
好像很难，身边人好像没有谁专门需要买它。

水晶好像也不是什么刚需型的产品，身边人对它好像都是可有可无的需求。

这样想来，水晶应该卖给谁呀？
卖水晶每天都能开张可能吗？
好像也不可能，谁没事天天买水晶来佩戴呢？你抱有上述想法的话，说明现实让你遇到了挫折，你还没有找到合适的方法。

做销售，是不断受挫，然后学习问题的过程。

吴师傅高中学文，大学读理，因此对专业毫无兴趣，大学期间基本都在社会上兼职做销售。

起初，吴师傅应聘上一家公司，去销售大学生家教服务，在中小学学校门口蹲家长，每次递出传单，家长们都说不要不要，没有坚持几天就放弃了。

当时留下一个深深的纳闷：明明身边很多同学都做家教，那
些需要家教服务的家长为什么我就遇不到呢？
后来，吴师傅又找到一家理财公司，自称有专家分析金融股市，通过电话销售联系散户，声称可以推荐买了就涨的股票，赚钱大家分成。

别说，这招真行，虽然大部分人会直接挂掉电话，但是小部分人信以为真，股票赚钱的真的打钱给我们公司，亏钱的也只骂几句，拿我们没办法。

这是皮包骗子公司，没做多久，吴师傅又离开了。

再后面，吴师傅去过几家超市商场兼职做售货员，主要是卖冰箱洗衣机，其中要记录各种机器的型号参数，优缺点，还没有开始就放弃了，因为感觉自己记不住。

到了大二那年，吴师傅遇到一位老板，他给了我做生意上的真正的启蒙。

一开始，吴师傅帮他在学校内推广时代光华的课程，大学里学习的都是专业知识，时代光华的课程大多是职场知识。

但是很遗憾，成交寥寥。

后来我分析，这是因为还没有进入职场的大学生，还没有产生相关的需求。

我们没办法直接创造需求让人购买，即使自己的产品或服务很好。

整个大学期间，吴师傅尝试过很多个项目，后面又做了本地的大学生门户网，商家联盟DM单，大学生一卡通打折卡，广告地图，大学风景为主题的扑克牌，毕业戒指等等。

为了做这些事情，就想找人投资，让我销售时代光华课程的这位老板，对我进行了生意上最有用的启蒙，其中问我的几个问题，让我到现在记忆犹新：
1、你是干什么的？
2、能给别人创造什么价值？
3、风险是什么？
4、需要投资多少钱？
5、利润是多少?
6、核心竞争力是什么？
7、遇到风险怎么解决？
8、盈利周期需要多久？
......
还有一些问题，我已经记不清了。

当时吴师傅觉得很多问题是刁钻的，是抬杠的。

做生意哪有没有风险的，将来发展成什么样子，谁又能预料。

要是觉得项目有前景，就一起干，要是不信任我，那就算。

现在想来，真是很单纯很天真。

后面在学校做的很多事情，也都没有什么效果，为毕业生定制自己学校主题的毕业戒指，竟然以学校保安拿走我们的宣传品而告终。

但是这些经历林林总总的下来，留下了几条很宝贵的经验教训：
一是要有办法寻找到新客户；
二是自己的产品或服务要能给客户创造价值。

赚钱，那是做完前面两件事应得的结果。

2010年之后，吴师傅开始做水晶生意，一开始我们选择的是淘宝开店，分析过后，认为我们给客户创造的价值是：
用不到实体店一半的价格，给客户精挑细选高品质的水晶。

而当时的淘宝卖家少，买家多，我们的客户年龄最大的甚至有80多岁的老奶奶。

2015年之后，吴师傅从零售转型做批发，此时思考过后，我们重新给自己进行定位：服务中小水晶卖家，少量多次，灵活机动，为客户提供超值高性价比的水晶货品。

为什么要做这样的定位呢？
因为此时的公司发展，已经不满足于零售客户的复购率和现金流了。

而切入批发这个环节，大的水晶卖家会直接对接工厂或者大的批发档口，只有中小水晶卖家才需要我们的服务。

一方面工厂或者大的批发档口看不上他们，另一方面他们也没有时间和能力自行选货。

我们一方面通过整体采购，为他们提供了低价高性价比的货品，另一方面避免了他们买到假货差货的风险。

退一步说，中小卖家为了采购一点点货品，直接长途奔波到厂家拿货，单单差旅交通食宿费用就很吓人，更不用说耗费的时间成本了。

通过定位，为特定的客户人群创造价值，将自己的产品和服务做到极致，成为客户不可或缺的环节，那么这个生意的可行性就有了。

这是吴师傅当下做生意的逻辑。

但是对于在全国各地做水晶零售的朋友们来说，你们要考虑解决三个问题：
1、充分了解我们的水晶货品。

吴师傅在商超兼职卖冰箱洗衣机时，直接被厚厚的说明书吓跑了。

对产品参数和性能不了解，是无法给客户做专业导购的。

同样的，既然选择做这行，一定要认真吃透产品，比如水晶的主要款式有哪些，目标人群有哪些，水晶的不同品种有哪些寓意？
对于吴师傅来是，举世都是客户。

刚出生的宝宝有可能需要水晶平安锁，水晶开运红绳，辟邪挡灾的饰品；
上学的了小朋友有可能需要文昌笔，文昌塔等学习促进学运的饰品和摆件；
要找对象的年轻人可能需要提高人缘、异性缘的水晶饰品；
上学眼睛近视的同学可能需要水晶眼镜，中老年人可能需要水晶老花镜等；
爱美的女士喜欢颜色漂亮的水晶首饰，喜欢珠光宝气的名媛需要水晶镶嵌；
做生意的老板喜欢风水摆件，摆放水晶球，紫晶洞来让财源滚滚；
逢年过节，大家都需要一份特别的礼品，水晶也可以是备选项。

由此可以看出，水晶产品涵盖装饰性产品，比如手链项链戒指耳坠，也有功能性产品，比如眼镜，佛家法器，佛珠，降魔杵，还有宗教信仰方面，观音佛摆件，还有风水用品，比如水晶球，紫晶洞，水晶簇，镇宅招财等，还有家居用品，水晶窗帘，水晶枕等等，还有教学用品，水晶矿物标本等等。

总之一句话，猪的一身都是宝，水晶也可以出现各种需求的场景，把客户的需求开发出来，自然就有了更广阔的市场。

2、充分了解我们的客户。

吴师傅在推销家教服务时，遇到的都是家长的冷艳，不耐烦。

明明很多大学生都在兼职做家教，为什么吴师傅提供的家教服务，家长就不需要呢？
其实，冷静下来分析，家教市场是存在的，但是不是每一位家长都需要大学生老师到家来辅导。

100位家长里，可能有5位需要，而我们去推销的时候，可能才遇到20位家长就放弃了，目标客户还没有出现，我们先撤了。

再者，这5位有需求的家长，也有可能找不到你，因为你的知名度太低了。

这5位家长到哪里找大学生老师呢？
也不可能到大学校园里，挨个同学去问，你愿意当我家小孩老师吗？
所以，我们也得分析，目标客户有可能出现在哪里？
他们可能通过百度搜索，熟人打听，到大学校园找相关部门或者社团，但是无论哪种方式，扪心自问，能否对接到你呢？
所以，我们要充分了解客户，了解他们的购物习惯和出现场景，在相关的地方埋伏好，随时准备去对接。

对于做水晶这行来说，大部分客户都是外行的，就像我们购买一台手机，一部车，经常到网上去找一些测评，看看真实质量怎么样。

这些测评都是能对接客户的办法。

吴师傅常说，分享，就像买炸弹，你虽然是个游击队，但是只要你埋的炸弹够多，总能炸到一个小日本，条条道路有炸弹，你不赚钱谁赚钱？
3、为客户创造价值。

为客户创造价值，不是随口说说这么简单的，咱们找找到一部分客户痛点，通过这部分客户成为我们的基础客户，再这部分基础客户的支撑下，进行下一步的发展。

比如对于客户买水晶来说，常见的痛点有三个：
一是怕买假了。

那么你能各种办法证明自己只卖真水晶，这就解决了怕买假客户的痛点，就有可能成交。

如果你永远无法证明自己卖的是真货，那这部分客户你永远无法获得。

你一个不清不白的商家，我们干嘛选择你，我也不敢选择你。

选一家饭店还要看环境干净不干净呢。

你的货不干净，别人不敢买。

二是怕买贵了。

都说黄金有价玉无价，水晶也是没办法直接比价的，如何比价的方法客户都不知道。

这时候你能不能证明一下，自己的水晶比别人的水晶便宜呢？
很多做销售的朋友都会找同行下手，比如小米手机，同样配置不到友商价格一半，买家当然喜欢实惠又便宜。

重点是，证明你自己便宜。

三是怕买错了。

当前水晶文化传播的很广泛，就像花语一样，很多人想买花，但是往往自己不敢随便买，不同的花，不同的数量，都有不同的说法，送不同的人，不同的场景，都不同。

搞错了，轻则被笑话，重了要坏事的。

买水晶也一样，这个水晶这个说法，那个水晶那个说法。

药店里那么多药，谁知道怎么吃，吃多少，还不是要听医生的？
作为一个专业的水晶商家，要能够给客户一个客观靠谱的推荐。

这些基础工作完成了，剩下就是寻找客户，获得客户，通过营销的活动转化客户，这部分内容，因为今天时间有限，下次继续分享。