功效型护肤品对医美机构、医美求美者意味着什么？能否从获客、升单、实现更好的疗效与恢复上让机构和求美者实现双赢？医美机构和医生如何恰当地发挥出功效型护肤品的最大价值？总第878期
医美前沿（ID)
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深圳鹏爱医疗医院总经理孟航远，深圳鹏爱医疗美容医院皮肤科院长王竞，南宁华美医疗美容医院运营总监文毅，深圳欣雪儿医疗美容总经理郑晨等对功效型护肤品在医美行业的新价值等系列问题进行了深入讨论，对于今天的医美机构，功效型护肤品有着比往常更重要的，超越护肤作用的功能性作用。

功效型护肤品的定位
实际上，对于医生、机构运营者来说，功效型护肤品有着不同的定位，王竞医生表示，功效型护肤品不是一个单独的板块，在医生的诊疗系统里面属于一个非常有效的诊断手段，是整个链条中不可缺少的一环。

医美要回归医疗本质，无论在民营医院还是公立医院，看病看诊的本质是不变的，对求美者来讲，我们跟他的互动就是机构的一小时，剩下的23小时怎么办？剩下的28天怎么办？为了获得更好的效果，同时预防一些术后风险的发生，功效型护肤品就成了一个非常重要的选择，它贯穿了整个治疗体系，包括术前皮肤状态的调理、术后即刻的修复，预防风险的发生、包括维护和增强医美项目的效果。

而孟航远则认为，站在机构的角度，在机构的实际应用里面功效型护肤品的作用是分几个层面的，第一，在用户的层面，用户做完项目后实际的需求是希望马上变美的，而实际上，比如我们刚打完水光针，皮肤上是有一些针眼，甚至会出血，并没有实现用户马上变美的需求，而如果这时候我们用到功效型护肤品，比如打完我给她敷两次面膜，让即刻效果更完美，也修复得更好，那用户就会得到一个更美好的闭环体验。

所以从用户的层面来讲，这是提高用户体验不可或缺的一环。

第二，从经营点来讲，机构总想拉高客户的频次，皮肤客户的消费频次已经是最高的了，但是我们仍然想做突破，于是提出了一次治疗，三次养护，一次治疗在医院，三次养护可以回家，所以菲欧曼专业护肤体系的好处是不仅让求美者在医院治疗，产品可以带回去，
意味着我和客户的触点从机构到了家里面，如果你对客户没有触点，则意味着你很容易失去他，我已经把生意做到了家里，跟顾客一直保持着触点。

不同类型的机构，功效型护肤品也会发挥不一样的价值，文毅对机构进行了简单的分类，他告诉我们，对于传统的美容皮肤科，功效型护肤品可以分为三种定位，第一种叫业绩产生的一部分；第二种是术后必备的产品，所有客户做完医美治疗或者生美治疗，一定带一套回家。

第二种就是在大型整形美容医院里面的精品皮肤科及高端轻医美连锁品牌，在这里功效型护肤品的定位相对高阶，会成为作为一种赋能的存在，它的定位也分为三点，第一种是作为高端的功效型护肤品，他的价格是相对偏高的，所以首先可以把客户圈层化，适合你的高活跃度、高消费的客户做圈层化的维养治疗。

第二，对于拓客来讲，更能获得高端客户。

第三、功效型护肤品不是作为单一的产品，而是可以结合到产品线内，所以功效型护肤品相对传统的护肤品更高阶，更有用。

孟航远提到，当菲欧曼专业护肤体系引进的时候，
自己对它的定位是店中店，所以强调的反而不是联合，是原汁原味。

引进的不是一个产品，而是一个模式
，它虽然没有叫特许经营，没有叫专卖店，但是它做的事情就是这个事情，它是全套输出，有成熟的产品体系，成熟的服务流程，成熟的操作手法，是个标准化的东西，是经过了时间打磨，经过了高成本投入研究过的东西。

所以不会把它融合进某个项目，而是保持它的独特和价值性。

他还表示，对于机构来讲，最重要的还是把项目卖出去，客户买单首先要基于对产品和项目的认同，这背后需要不断的市场教育。

由机构搭建知识体系本身的成本很高，在后续落地也会遇到各种挑战，而直接引入知名功效护肤品品牌，当品牌本身的市场认可度已经很高，对客户的推广，对机构盈利来说就更轻松。

菲欧曼品牌作为具有40+年的医美抗衰品牌，具有极高的认知度与信赖感，而由它产生的专业护肤体系，在一定程度上，可以让顾客对于机构的信赖度更高，对所获得的品质感更有信心。

由此，从两个层面出发，一是对医生来讲，功效型护肤品的作用更直接实际，比如当一个面部肌肤干燥或者敏感的求美者来进行治疗，拒绝顾客可能会增加她的焦虑感，而直接进行治疗有可能引发医学问题，这种时候使用功效型护肤品后再来进行治疗，能更大程度的保证疗效和安全，在治疗结束之后，也要用到一些产品保证恢复效果，不仅做了治疗，还提升了顾客的体验感；二是对机构来讲，引进一个本身已经体系化、成熟化、有品牌口碑、市场教育也做的不错的品牌不仅是省时省力，无论是对机构的顾客还是对机构的内部成员，都不需要再从0开始进行教育，同时轻奢的品牌印象也能对打造机构口碑起到反向的辅助作用。

这需要全员认知统一，而不是经营者统一，如果员工不统一，这个也很难跑通。

第二、生美服务流程能在医疗机构落地一定需要专职的人去干这个事情，一定不是传统意义上的皮肤科运营经理或者是皮肤科产品经理，它一定要有人专门去做流程的管理、流程的管控，包括服务细节的落地。

结合好这三点，医美就能对生美有一个较好的整合。

孟航远也表示，对于医美机构，会主动拥抱生美项目，实际上也一定是出于经济效益的考虑，促进客户的消费升级和项目转化，为什么机构碰到菲欧曼专业护肤的项目会主动拥抱它，
因为它让机构看到了新的增长点，不是让一个项目产生了1从1.0到2.0的问题，而是在核心产品里面以前做不到的一环进行了补充。

同时里面有庞大的技术、标准的流程，对于客户的消费升级，是这个项目本身已经能够带来的。

医美行业需要破局，品牌和机构都需要新的增长点，在这一点上，孟航远认为，
只有上下游形成合力，才能真正改变医美现在的结果，得到新的增长。

同时他认为医美的未来一定会以大的连锁为支撑，在政府支持、政策引导、资本加持下迎来更好的未来。

已有的成功经验也告诉我们，功效型护肤品确实能为机构带来新的想象空间，也如郑晨在最后所表示的，虽然现在的市场上仍然有很多恐慌，很多的不确定性，但是对于机构来讲，更重要的还是通过好产品持续服务号客户，持续帮助顾客在变美这条路上走下去。

作为功效型护肤品的知名品牌，菲欧曼也会持续以优秀的产品，成熟的服务体系，不断帮助机构进行市场教育，与机构持续展开联动，共同服务好消费者。